אוריין אדרי, תכנית השגרירים של לשכת המסחר ישראל-אסיה | 18 אפריל 2018

הכנה מקצועית ותפיסתית לקראת המפגש עם התרבות וההתנהלות העסקית הסינית הינה מרכיב חשוב בהצלחת הפעילות בסין. להלן כמה טיפים ליצואן הישראלי במסגרת פעילות בסין.

• הכניסה לסין היא אסטרטגיה ולא טקטיקה – הכניסה לפעילות בסין הינה החלטה אסטרטגית חשובה ומצריכה מחויבות להתגייסות, לתמיכה ומעורבות בפעילות, ולהקצאת המשאבים הדרושים לכך. יש להיזהר מ”קפיצה על הזדמנויות” שאינן מתואמות עם אסטרטגיית החברה.
• סבלנות בבקשה! – ברמה האסטרטגית והטקטית כאחד. מי שמתכנן לכבוש את השוק הסיני בין-רגע, בחר מן הסתם, ביעד הלא נכון. התנהלות נכונה בשוק הסיני מצריכה השקעת סבלנות רבה אל מול תהליכי גישוש ממושכים, קושי מתמשך בהבנת התהליכים, מו”מ ארוך ומייגע ועוד. איבוד הסבלנות בתהליך, או גרוע מכך – הפגנת לחץ או הרמת קול, רק יחמירו את המצב ועלולים להביא לכישלון כואב
• עשה שיעורי בית ולמד מניסיונם של אחרים – הכנה הולמת ברמת לימוד השוק, הגדרת פלח השוק הרלוונטי, המגמות והשחקנים הרלוונטיים היא חיונית. אין טעם לנסות ולהמציא את הגלגל, יש מספיק חברות ישראליות וזרות שפועלות בסין. חלקן מצליחות וחלקן כושלות. לימוד מניסיונם של אחרים יאפשר הגעה לסין עם היכרות משופרת של השטח וישפר את סיכויי ההצלחה.
• השקע זמן ומאמץ בטיפוח קשרים ומערכת יחסים – למערכות קשרים ובניית אמון וידידות יש תרומה חשובה בעשיית עסקים במרבית השווקים בעולם. בסין תרומתם היא מרכזית וקריטית. מערכת יחסים טובה הינה מרכיב חיוני בפיתוח הקשר העסקי.
• היה שם – כמעט בלתי אפשרי לנהל עסק בסין בשלט רחוק. הכרחי להפגין נוכחות פיזית בשטח, נוכחות המשדרת גם את המחויבות לשוק הסיני ולקשרים בו. הנוכחות הפיזית במדינה תעזור גם בפיתוח הקשרים הנכונים, בהתעדכנות בהתפתחויות הקשורות בתחום הפעילות העסקי וביכולת להגיב בצורה מהירה.
• היעזר בכל גורם מסייע אפשרי – המנטאליות של “אני ואפסי עוד” אינה מתאימה להקמת עסק במדינה זרה, ובטח ובטח שלא בסין. ישנם שפע של גורמים מקצועיים, רשמיים ולא רשמיים, המסייעים לאנשי העסקים הישראלים בסין: נציגויות, עמיתים וקולגות, חברות ייעוץ ופיתוח עסקי מקומיות וזרות ועוד. ההעזרות בגורמים אלו תתרום משמעותית לפעילות בסין.
• אל תתנשא – ישראל אמנם העניקה לעולם את ה- ICQ, הטפטפות ועוד לא מעט פיתוחים מרשימים, לצד השגת צמיחה ופיתוח מרשימים. אבל! מבט קצר על הנוף הנשקף מחלון המלון בבייג’ינג, שנגחאי וערים אחרות, די בו בכדי להזכיר את יכולותיה של אומת הענק, הישגיה בעבר ובהווה והשגשוג שבפתח. הסינים מכירים ומעריכים את הישגי העם היהודי וישראל – וכך יפה לנו הצניעות.
• אל תיסחף – הרצון להגיע להישגים עסקיים בסין הוא מבורך, אולם יש לזכור שגם רומא לא נבנתה ביום אחד. יש להכין תכניות עסקיות ריאליות ולפעול לפיהן. לא “לחלום” ולצפות לרווחים כבר ברבעון הראשון לפעילות. יש לתכנן בראייה רחבה, אך לבצע שלב-אחר-שלב, על מנת לתחם את הסיכון.
• אל תיתפס לשאננות – גם אם הכול הולך על פי התכניות, אסור להיתפס לשאננות. השוק הסיני מלא הפתעות, ואחת מהן, מן הסתם, מסתתרת מאחורי הפינה. מומלץ להיערך מראש לכל תסריט אפשרי ולהכין מרחב גמישות שיאפשר התמודדות גם עם תסריטים לא מתוכננים.
• סין היא לא רק בייג’ינג, שנגחאי, שנז’ן – כפי שנאמר בתחילת המאמר, שלוש הערים הללו הן אמנם המגנט המושך אליו את מרבית אנשי העסקים והחברות הזרות, אך חשוב לזכור כי בסין יש אזורים רבים ושונים, שלכל אחד יתרונות ומאפיינים מיוחדים. ברחבי סין פרוסות מעל מאה ערים שאוכלוסייתן מונה מעל מיליון תושבים, ולערים רבות פוטנציאל עסקי כזה או אחר.
• המנע ממתן בלעדיות גורפת במהירות– אחד הטעויות האופייניות לחברות זרות ובכלל זה ישראליות, הוא כניסה למחויבות מהירה למתן זכויות בלעדיות מקיפות לשחקן מקומי יחיד. ישנם בהחלט מקרים בהם צעד כזה נכון ומועיל – אבל במקרים לא מעטים אין זה כך. לעיתים, בלעדיות זו ניתנת אף בטרם נבנתה אסטרטגיה ברורה ובלא בחינה מעמיקה של השותף הסיני. נציין כי בחלק גדול מהתחומים אין שחקנים סיניים המפעילים מערכי פעילות ורשתות הפצה המכסות באופן מלא את השוק הארצי, ובמקרים רבים נכון יהיה לבנות דווקא מערכות הפצה ופעילות על בסיס אזורי.
• אל תתייאש – גם אם נראה לך שכולם סביבך מצליחים ורק אתה לא, אל תתייאש. לפחות לא מהר מדי. השוק הסיני מהווה הזדמנות עסקית אדירה, אולם יש צורך בלימוד, השקעה והתמדה. יחד עם זאת, אם החלטת לקפל את הפעילות בסין, עשה זאת בצורה מוכבדת ולא ע”י השארת אדמה חרוכה. ייתכן ויום אחד תרצה לנסות שוב.